Jesteś dobry w tym, co robisz. Masz kilka lat doświadczenia, klienci Cię chwalą, a w pracy coraz częściej myślisz: „Przecież mógłbym robić to samo na swoim”. Zakładasz więc działalność i zaczynasz budować własną firmę wokół umiejętności, którą już masz.
To całkiem naturalny początek. Sam zaczynałem podobnie. Problem pojawia się wtedy, gdy zakładamy, że skoro znamy się na swojej pracy, to umiemy też prowadzić firmę, która tę pracę sprzedaje. Dopiero po jakimś czasie okazuje się, jak dużo nie widzieliśmy - bo dużo obowiązków wcześniej załatwiał za nas ktoś inny.
Dlatego jako przedsiębiorca nie warto być specjalistą, tylko generalistą - i patrzeć na firmę jako połączenie trzech równie ważnych fundamentów.
Trzy fundamenty każdej firmy: Produkt + Sprzedaż + Zarządzanie
Warto od początku patrzeć na firmę przez trzy podstawowe obszary: sprzedaż, produkt i zarządzanie. To bardzo przydatne uproszczenie. Pomaga zobaczyć, czego nam brakuje, zamiast bez końca poprawiać to, w czym już jesteśmy dobrzy.
Produkt to jest to, co klient od Ciebie dostaje i za co płaci. Może to być usługa, produkt cyfrowy albo fizyczny przedmiot. Ważne, czy jest klientom potrzebny, czy rozwiązuje ich problem i czy spełnia to, co mu obiecałeś.
Sprzedaż obejmuje w tym rozumieniu wszystko, co pozwala dotrzeć do klientów i ich przekonać. Musisz wiedzieć, komu możesz pomóc, jak do tych osób dotrzeć i jak doprowadzić do tego, żeby chciały od Ciebie kupić.
Zarządzanie to cała praca operacyjna, dzięki której firma działa na co dzień. To wszystko, co składa się na korzystanie z zasobów, które mamy, w taki sposób, żeby wiedzieć, co robimy, po co i czy da się to zrobić sprawniej.
Zaniedbanie jednego to porażka reszty
Każdy z tych obszarów może zatrzymać całą resztę. Widać to na bardzo prostych przykładach.
Leży sprzedaż
Masz świetny produkt i dobrze zorganizowaną firmę, ale leży sprzedaż. Potrafisz dostarczyć coś wartościowego, tylko nie masz komu. Sprzęt stoi, kalendarz jest pusty, a Ty zastanawiasz się, dlaczego klienci jeszcze Cię nie znaleźli.
Leży zarządzanie
Masz świetny produkt i dobrą sprzedaż, ale kiepskie zarządzanie. Zlecenia wpadają, wszyscy są zajęci, a pieniądze gdzieś uciekają. Przekraczasz budżety, praca się przeciąga i trudno ustalić, kto miał czegoś dopilnować. Można mieć mnóstwo roboty i niewiele z niej zarabiać.
Leży produkt
Masz świetną sprzedaż i sprawne zarządzanie, ale kiepski produkt. Klienci kupią, bo umiesz ich przekonać. Później jednak dostają coś, co nie spełnia ich oczekiwań. Nie wracają, odradzają Cię znajomym, a Ty musisz ciągle szukać kolejnych osób, którym jeszcze uda się coś sprzedać.
Dlatego dużo lepiej jest być wystarczająco dobrym we wszystkich tych obszarach niż być wybitnym w jednym, a pozostałe zupełnie zaniedbać. Firma musi działać jako całość. Kolejne usprawnienie produktu może niewiele zmienić, jeżeli głównym problemem jest brak klientów.
Na etacie łatwo nie zauważyć reszty firmy
Kiedy jesteś specjalistą w większej organizacji, możesz przez lata zajmować się tylko niewielkim fragmentem jej działania. I to ma sens. Im większa organizacja, tym więcej bardziej wyspecjalizowanych specjalistów potrzeba. Ktoś pozyskuje klientów, ktoś ustala warunki współpracy, ktoś pilnuje płatności. Do Ciebie trafia konkretne zadanie, które masz dobrze wykonać.
Z takiej perspektywy łatwo uznać, że najważniejsza jest właśnie Twoja część. Przecież to Ty robisz projekt, prowadzisz kampanię albo realizujesz usługę. Cała reszta dzieje się gdzieś obok.
Po założeniu działalności ta reszta nagle ląduje na Twoim biurku. Musisz zdobyć zlecenie, ustalić jego zakres i dopilnować, żeby wykonanie miało sens finansowy. A kiedy pojawi się więcej pracy, trzeba jeszcze znaleźć kogoś do pomocy i tak ją zorganizować, żeby nie poprawiać wszystkiego po nocach.
Umiejętności, dzięki którym byłeś dobrym pracownikiem, nadal są potrzebne. Tyle że odpowiadasz już za znacznie więcej. I zwykle właśnie ta zmiana jest najtrudniejsza, bo lubisz swoją specjalizację, a rozmowy sprzedażowe czy układanie procesów wydają Ci się przykrym dodatkiem.
I to jest bardzo częsty powód tego, dla którego młodym firmom nie wychodzi, albo przedsiębiorcy mają dużo gorsze życie niż na etacie.
Oducz się stadnego imponowania znajomym z branży
Moją pierwszą firmę eventową zbudowałem z pasji do muzyki. Byłem muzykiem, interesowałem się sprzętem i patrzyłem na zakupy oczami człowieka z branży. Kupowałem mikrofony, których jakość sam potrafiłem docenić. Rozważałem sprzęt, który cieszyłby mnie jako realizatora i którym mógłbym pochwalić się innym realizatorom.
Dzisiaj widzę, że w wielu takich decyzjach za mało było myślenia o kliencie. Dużo ważniejsze wydawało mi się to, co powiedzą koledzy z branży i co polecają ludzie na forach.
Tymczasem klient ma zazwyczaj w nosie, czy przyjechałem z mikserem za 10 tysięcy, czy za 100 tysięcy złotych. Interesuje go efekt całej usługi. Chce, żeby wydarzenie się udało, żeby było dobrze słychać i żeby nie musiał przez cały wieczór martwić się realizacją.
Oczywiście są zlecenia, przy których konkretny sprzęt ma znaczenie. Warto jednak umieć wskazać, co właściwie dzięki niemu zyskuje klient albo firma. Czy pozwala obsłużyć inne wydarzenia? Czy usprawnia pracę? Jeśli jedyną wyraźną korzyścią jest uznanie innych realizatorów, warto się zatrzymać.
Łatwo przejąć kryteria swojego środowiska. Ktoś kupił nowy sprzęt, więc my też zaczynamy go potrzebować. Jeszcze przed chwilą potrafiliśmy zrobić swoją pracę, a po godzinie czytania forum mamy poczucie, że bez kolejnego zakupu nie jesteśmy wystarczająco profesjonalni.
Takie zachowania stadne potrafią drogo kosztować. Szczególnie na początku, kiedy pieniądze wydane na imponowanie branży mogłyby pomóc zdobyć klientów albo uporządkować pracę.
Pasjonat może kupić sobie drogi sprzęt po prostu dlatego, że go chce. Sam doskonale rozumiem tę przyjemność. Kiedy jednak wydajemy pieniądze firmy, warto uczciwie rozpoznać, ile w tej decyzji jest potrzeb biznesu, a ile naszej własnej zajawki.
Zajmij się tym, co najbardziej zaniedbujesz
Jest w tym jeszcze jedna pułapka. Najchętniej robimy to, na czym już się znamy. Specjalista chętnie pójdzie na kolejny kurs ze swojej dziedziny. Chętnie poprawi warsztat, kupi narzędzie i dopracuje szczegół, którego większość klientów nawet nie zauważy. To jest znajome i daje satysfakcję.
Dużo trudniej usiąść do czegoś, w czym czujemy się słabi. Zadzwonić do potencjalnego klienta. Sprawdzić, dlaczego na ostatnim zleceniu zostało tak mało pieniędzy. Ustalić sposób pracy, którego później trzeba się trzymać.
Tyle że właśnie tam może być największa szansa na poprawę. Jeśli nie masz klientów, kolejne doskonalenie warsztatu może być po prostu wygodnym zajęciem zastępczym. Jeśli masz pełny kalendarz i ciągle brakuje pieniędzy, warto przyjrzeć się warunkom zleceń oraz temu, jak je realizujesz.
Nie musisz od razu sam umieć wszystkiego. Możesz szukać wspólnika, korzystać z pomocy albo zlecać część pracy. Nadal jednak potrzebujesz orientacji w całej firmie, żeby wiedzieć, czego dopilnować i po czym poznasz, że to działa.
Dlatego, jeśli właśnie zaczynasz, proponuję prosty nawyk: co jakiś czas popatrz osobno na sprzedaż, produkt i zarządzanie. Zastanów się, który obszar najbardziej ogranicza dziś firmę. I czy rzeczy, którymi wypełniasz dzień, faktycznie pomagają rozwiązać ten problem.
Sam chciałbym zadać sobie te pytania wcześniej.
Podsumowując
Czy takie podejście jest rozwiązaniem na wszystkie problemy? Absolutnie nie, ale można się zdziwić, jak dużo potrafi naprawić. Zawsze, kiedy konsultuję biznes, zaczynam od szukania dziury w tych trzech fundamentach - i zwykle znajduję.
Zakładając firmę, łatwo skupić się na tym, co już umiemy i lubimy robić. Tyle że firma potrzebuje również tych rzeczy, które najchętniej odłożylibyśmy na później. Możesz być świetny w swoim fachu i przez lata stać w miejscu, bo zaniedbujesz sprzedaż albo nie panujesz nad kosztami.
Dlatego warto regularnie sprawdzać, co najbardziej ogranicza Twój biznes, i właśnie tam kierować uwagę. Czasem trzeba się czegoś nauczyć, czasem zatrudnić kogoś lepszego od siebie. Pomyśl o tym jak o przydzielaniu punktów w grze. Kolejny poziom umiejętności, którą już masz świetnie rozwiniętą, może niewiele zmienić, jeśli przez zaniedbanie pozostałych ciągle przegrywasz.
Sam chciałbym zrozumieć to wcześniej. Pewnie miałbym trochę mniej mikrofonów, za to lepiej działającą firmę.
